Merchandising visual

Es la disciplina que estudia la relación existente entre el objeto, el contexto en que este se inserta y su imagen. Se aplica principalmente a los sectores de la moda y del diseño y representa un punto de contacto interdisciplinar entre el comercio, los principios de la percepción visual y la psicología cognitiva.

Merchandising visual

Ejemplo de Merchandicing en una Tienda Deportiva

Merchandising

http://youtu.be/AyJQWvhINvs

Ejemplos reales de merchandising en los establecimientos de compra

En este post dejaremos de lado la teoría y nos centraremos en la práctica, es decir, en ejemplos reales de merchandising. Todo aquello que nos incita a comprar en los establecimientos, que nos atrae, que nos impulsa y que  consigue que compremos objetos que no necesitamos o que simplemente no teníamos previsto.

La labor del merchandising (como bien vamos a mostrar ahora en los ejemplos) es conseguir un ambiente cómodo y que incite o facilite la compra, por lo que nuestros sentidos reciben numerosos estímulos a la vez y esto es lo que hace que muchas veces actuemos de forma irracional o impulsiva.

El primer ejemplo es de un establecimiento de ropa por todos conocido, Zara. En él  todo está cuidado al detalle, bien doblado, ordenado y colocado por estilos (sección de sport, clásico, casual..). También se puede observar que en la parte inferior se encuentran los zapatos (también a juego con la ropa). Otro detalle a tener en cuenta, es que por ejemplo la ropa con la que visten a los maniquís es posiblemente la ropa que más quieran vender.

El segundo ejemplo es el de Apple. En sus establecimientos todos los aparatos electrónicos están dispuestos de forma que se puedan ver, tocar, usar, navegar por Internet…La estrategia es que el cliente pueda probarlo antes de la compra.

Este otro ejemplo se sitúa dentro de los supermercados, en el que los plátanos están apilados en una especie de palmera. Todo vale para llamar la atención de los consumidores. También puede dar a entender que son fruta fresca que ni se ha recogido aún del árbol.

Por último, el ejemplo que desde mi punto de vista destaca más, el caso de Ikea Miami. Esta empresa sigue la estrategia de que los clientes puedan probar y ver todo como si estuvieran dentro de una casa gigante. Lo más característico de Ikea es que te diviertes en al elegir los muebles que decorarán tu casa, puedes sentarte en sus sofás expuestos, abrir sus armarios, tumbarte en las camas… Es la mejor opción para comprobar si te convence o no.

Toda la tienda es un escaparate enorme, en la que todo está cuidado minuciosamente (los colores, las combinaciones, las distintas habitaciones de la casa separadas por áreas, las alfombras, la iluminación…). Crea un ambiente acogedor y favorable.

Bienvenida al Espíritu de la Navidad

     Con motivo de la celebración de la llegada del Espíritu de la Navidad, desde el portal EL MUNDO DEL MERCHANDISING, queremos ofrecerle información sobre esta tradición y además brindarles rituales que se pueden realizar para canalizar positivamente las energias.

Para muchos venezolanos celebrar la llegada del Espíritu de la Navidad se ha convertido en una tradición. Agradecimientos por los favores recibidos durante el año que culmina y nuevas peticiones para el que está por comenzar son algunos de los pasos incluidos dentro del especial ritual de bienvenida. Conozca la historia y los detalles que alberga esta particular fiesta navideña. 

Hoy se celebra el día del Espíritu de la Navidad, mítico personaje procedente de otra galaxia, que -según reza la leyenda- visitó la Tierra hace más de 10.000 años. Este bondadoso anciano, de aspecto apacible, repartía regalos y bendiciones durante su recorrido por la península escandinava, lugar en el que, supuestamente, aterrizó un 21 de diciembre, fecha en la que también se festeja el inicio del solsticio de invierno.

Existen muchas creencias que se han tejido alrededor de esta tradicional fiesta nórdica, que más allá de ser propicia para elevar peticiones, incita a la reflexión espiritual. Aunque en Venezuela hasta hace muy poco tiempo sólo había cabida para el popular Niño Jesús y, por supuesto, para los Reyes Magos, la práctica del Espíritu de la Navidad se ha llevado a cabo durante más de nueve años, período en el que cada quien se ha dado a la tarea de adaptar los rituales tradicionales a sus gustos particulares: Mientras hay unos que sólo utilizan esencias de mandarina cuando se disponen a elevar individualmente sus solicitudes, existen otros -más espléndidos- que contemplan cenas grupales, incineración de viejas demandas cumplidas y hasta el empleo de coloridas velas, dotadas de significados especiales. Entre tanta variedad, sólo le queda escoger de qué manera abrirá las puertas de su hogar a esta energía celestial.

Muchas teorías circulan entorno a la verdadera historia del Espíritu de la Navidad; sin embargo, la más extendida se apoya en que el Maestro de la Natividad, como también se le llama al popular personaje, fue un viajero errante que llegó a la Tierra para revelar los secretos de otras galaxias. Ciertamente, la imagen original de este hombre dista mucho de la actual. Mientras en el pasado se creía que era un varón joven, delgado y fuerte, hoy se le asocia con un anciano, de aspecto bastante parecido al que ostenta el Santa Claus moderno. Lo único que no ha cambiado en este relato, con el paso de los años, es la naturaleza bondadosa de aquel individuo, que a su paso no hacía más que regalar oro y piedras preciosas, bienes espirituales de gran valor en aquellos tiempos en los que el mercantilismo aún no había echado raíces en el mundo.

Anualmente los germanos conmemoraban la llegada del Espíritu, que casualmente había aparecido un 21 de diciembre, fecha en la que se produce el solsticio de invierno, momento en el cual la Tierra se encuentra más alejada del Sol y, por ende, tiene lugar la noche más larga de todo el año. Con el tiempo, la tradición se fue extendiendo y el ritual se comenzó a ver como una posibilidad de recibir bendiciones, gracias a la conjunción de todas las energías positivas del Universo.

Aunque esta celebración pagana no es bien vista por la Iglesia Católica, es innegable el influjo que tiene en gran cantidad de países. Cada grupo posee una forma particular de recibir el Espíritu de la Navidad, incluso, los seguidores del movimiento de la Nueva Era y de otras corrientes relacionadas con la metafísica, han incluido el uso de cristales, piedras, velas y hasta de aceites esenciales. En Venezuela, las personas tienden a llevar a cabo la ceremonia con un nutrido grupo de familiares y amigos, que se reúnen para cenar el 21 de diciembre de cada año.

Luego de la comida, los invitados se congregan en un lugar específico de la casa (generalmente la sala) donde, más que festejar, se disponen a reflexionar sobre los comportamientos que han adoptado en el año que está por concluir. Esta oportunidad es propicia para pedir perdón a Dios por las fallas cometidas y disculpar a todos aquellos que, de una u otra manera, le han ofendido, pues despojarse de todo rencor es fundamental para que el espíritu se eleve y sean escuchadas las peticiones que están próximas a formularse.

Terminado el proceso de purificación, cada persona se arma con papel y lápiz y comienza a escribir sus solicitudes. Hay quienes son partidarios de no imponer límites en el número de pedidos, mientras que otros se inclinan por realizar sólo 21 demandas; independientemente de la elección, lo importante es que se planteen beneficios para el mundo, el país, la familia y los amigos cercanos, dejando en última instancia los favores personales.

Cuando se ha finalizado la lista, se cortan los papelitos correspondientes a cada petición y se guardan en una pequeña caja hasta el próximo año. Los deseos deberán ser quemados a medida que se vayan cumpliendo, aunque hay algunas personas que prefieren hacerlo en la ceremonia anual del Espíritu de la Navidad, para poder llevar a cabo una evaluación global de todo lo que han recibido durante el ciclo que finaliza.

La leyenda cuenta que el Espíritu desciende a la Tierra entre las 10:00 pm y unos minutos después de la medianoche. En todo momento las puertas y ventanas de las casas deben permanecer abiertas, para propiciar la entrada de las energías positivas que emanan del Universo. 

EL RITUAL

Tome medidas

• Limpiar la casa el día anterior a la fiesta es indispensable para eliminar las cargas negativas que puedan estar acumuladas en el ambiente.
• El uso de aceite esencial de mandarina es ideal, porque induce al pensamiento positivo, además de estar asociado con la prosperidad. También puede utilizar esencias de frutas tropicales, como mango o piña.
• Vístase diferente. No hace falta que compre ropa nueva, basta con elaborar creativas combinaciones con prendas antiguas que tengan algún significado para usted. Sentirse bien consigo mismo le ayudará a elevar su espíritu.
• Organice una cena previa con aquellos que estarán presentes en la celebración. Es usual que los distintos invitados preparen sus platillos favoritos, no sólo a modo de contribución, sino como un detalle especial para con los asistentes.
• Emplee velas doradas, amarillas y rojas, además de varillas de incienso y una cesta con mandarinas para ambientar el espacio en el que tendrá lugar la ceremonia.
• Si se inclina por realizar 21 peticiones, distribúyalas en grupos de 7, comenzando por Venezuela y el mundo, sus familiares y amigos y, finalmente, por su bienestar personal.
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Oración de Bienvenida

Los grupos que rinden tributo al Maestro de la Natividad, usualmente elevan plegarias elaboradas con sus propias palabras, según sus creencias particulares. Sin embargo, para los que apenas están iniciándose en estas fiestas, se anexa un modelo que 

seguramente servirá de guía:

Te doy la bienvenida Santo Espíritu de la Navidad, que bajas a este planeta con la misión de dar. Te saludo, te reconozco y te bendigo; te doy las gracias por la maravillosa labor de amor, alegría y paz que realizas.

Abro las puertas de mi corazón y de mi hogar a tu radiación, y te reconozco como huésped privilegiado en el festejo. Demando, acepto, recibo y realizo una abundante provisión para mí, para mi familia, mis amigos y para toda la humanidad (En este momento debe pensar en sus peticiones de salud, prosperidad, abundancia, evolución espiritual y beneficios materiales).

Invoco la ley del perdón, la llama violeta transmutadora y la llama rosa de amor divino, para disolver con amor todo lo inarmonioso durante estas navidades en el planeta 

y en mi hogar. Luz a la tierra, de manera que la paz, el equilibrio, el bienestar y la alegría llenen mi vida y el mundo entero (Guarde silencio por un momento, mientras visualiza al planeta envuelto en una luz violeta y rosada. Finalice agradeciendo por todos los favores recibidos durante el año que culmina).

Disposición del punto de venta

Situación de las secciones

El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:

1. Productos atracción. Son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
2. Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.
3. Complementariedad. Hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, los aparatos con batería cerca de las pilas).
4. Manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos requieren una colocación que favorezca la comodidad del establecimiento y del consumidor.
5. Conservación de los productos. Ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.

La circulación

El itinerario. Depende de cuatro factores:

1. Cajas y puerta de entrada.
2. Disposición del mobiliario.
3. Colocación de los productos.
4. Informaciones que guían al consumidor.

Velocidad de circulación:

• Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
• Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
• Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.
• Tiempo de permanencia. El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción. La duración idónea variará en cada establecimiento, el tipo de música, la temperatura y otros factores hacen variar la velocidad.

Zonas y puntos de venta fríos y calientes

Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de marketing es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan «calientes» aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.

La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:

• Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
• Iluminar más intensamente esa zona.
• Montar un stand con degustaciones.
• Cubrir esa zona de espejos.
• Poner una promoción de forma regular.

Elementos en el exterior del establecimiento

• Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
• Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
• Escaparates. Será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos en el tiempo.

El merchandising como técnica de marketing

Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:

• Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
• Reducción del tiempo de compra.
• Conversión de zonas frías en lugares con vida.
• Potenciación de la rotación de productos.
• Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
• Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.
• Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
• Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

Tipos de compras

Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

Compras racionales (o previstas) 42 %:

Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.

Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero modificada la marca.

Compras irracionales (o impulsivas) 58 %:

Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).

Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.

Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.

Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.

Las compras previstas solo representan el 42 % del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.

Para facilitar la rotación de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos, entre los que destacan:

• Lineales. Los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles:

1. Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotación.
2. Nivel manos, productos de consumo diario.
3. Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.

• Cabeceras de góndola. Son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional.

Mechandising Navideño

Estamos en la época más bonita del año, 
es por ello que aquí 
les presentamos algunas muestras de 

  PRESENTACIONES

VESTUARIO

JUGUETES

DECORACIÓN

BEBIDAS

Merchandising y publicidad en el lugar de venta

En todo proceso de compra, existen dos elementos clave para facilitar la salida del producto:

1.  El envase.

2.  El merchandising.

    Aunque no es este el apartado idóneo para hablar del envase, es necesario comentar que es un elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición de nuestro producto. Y al hablar del envase, nos referimos igualmente al packaging, que no es ni más ni menos que el diseño del envase (color, tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el fabricante, que será el encargado de dotar al producto de aquellos elementos que resulten más válidos para su fácil comercialización, tendrá que poner especial énfasis en este aspecto.

  Pero igualmente se tendrá que prestar especial atención al merchandising, que el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. Este hecho ha obligado a potenciar la figura del trade marketing, figura que tiene un gran protagonismo dentro de la distribución.

   El merchandising busca la optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra premeditada y por impulso. Se puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el temporal.

   Pero si importante es la colocación del producto, no menos importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de compra. Pero la PLV no se limita solo a expositores, stands o pantallas digitales, sino que la gestión en el punto de venta del propio pro- ducto puede funcionar también como un eficaz instrumento de comunicación publicitaria y, por qué no decirlo, de sentir experiencias.

    El fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicación geográfica del centro a la hora de colocar la publicidad. La razón es sencilla, la manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepción del mensaje también será diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, también será diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia los productos será diferente en cada sitio. Eso sí, lo que nunca se puede olvidar son aquellos elementos que diferencian a una marca de la competencia.

   Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que este no tiene razón para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas geográficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta acción puede proporcionar mejores resultados.

Merchandising vamos a darle un vistazo

Ahora bien para conocer más sobre los tipos de Merchandising vamos a darle un vistazo al siguiente vídeo 

Tipos de Merchandising

Existen distintintas clasificaciones del Merchandising, entre ellas tenemos:

Clasificación Tradicional:

1. Merchandising de presentación: Pretende que el lineal conduzca la atracción sobre los productos más rentables (se dirige a los sentidos). Se utilizan medios como la cartelería y la ubicación de los productos.

También, se intenta determinar la disposición interna de la tienda (Layout) para optimizar la circulación de la clientela, así como en establecer el lugar de ubicación y el espacio asignado para los productos en el lineal (selección, disposición y presentación del surtido).

2. Merchandising de seducción: Se fundamenta en la Tienda espectáculo, mobiliario específico, horarios, especialización, animación del punto de venta, productos vivos (ecológicos, lights, etc.). Busca promover la imagen del propio distribuidor, mediante un buen servicio y atención al cliente, cuida del aspecto del establecimiento e intenta lograr el mejor ambiente para influir en el ánimo de compra del consumidor.

3. Merchandising de gestión o estratégico: Implica realizar un análisis permanente de la oferta de la empresa detallista con la idea de incrementar la rentabilidad y rotación de los productos en el punto de venta a través de la satisfacción de los consumidores. Se emplean instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal.

Según quien realice las acciones de merchandising:

1.  Merchandising del Fabricante: Acciones en el punto de venta, por parte del fabricante de un producto, orientadas tanto al comprador, al propio establecimiento o a su personal; para dar a conocer el producto, o para destacarlo de la competencia, con el objetivo de incrementar su rotación.

2.  Merchandising del Distribuidor: Acciones en el establecimiento realizadas por el minorista, con el objeto de aumentar la venta de los productos, a fin de optimizar la rentabilidad de la superficie de venta.

Según el tipo de cliente al que va dirigido:

3.  Merchandising para el Cliente-Oportunista: También llamado Shopper, que es aquella persona que para definir su intención de comprar, observa las alternativas que le confieren los diferentes establecimientos del mercado: Ubicación, comodidad, prestigio y demás factores que le brinden el beneficio que busca, necesario para impulsarle a consumir. Para ellos, se debe aplicar una estrategia de comunicación destinada a atraerlos, o sea,  las llamadas técnicas de Marketing de Entrada.

4.  Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente Buyer. Son aquellos individuos que concretan la transacción de compra. Los que estando en el punto de venta adquieren los bienes o servicios dependiendo de los factores y beneficios que le impulsan a realizar la compra, tales como: Precio, calidad, atención, surtido, etc. La estrategia de comunicación con esta categoría de clientes, debe estar dirigida a incentivar, además de la compra planificada, también la compra impulsiva, lo que es conocido como Marketing de Salida.

De acuerdo con la vida del producto:

            

Los productos, en relación al tiempo, atraviesan cuatro fases definidas por su ritmo de venta, que son: a) Introducción o Presentación. b) Crecimiento o Aceptación, c) Madurez. Y, d) Decadencia o Declive. Así pues, las campañas de Marketing y especialmente las acciones de Merchandising deben adecuarse a dicho ritmo, a dichas etapas, dando lugar a la siguiente clasificación:

1.  Merchandising de Nacimiento: Tiene que ver con los acuerdos de codificación o referenciación del producto, con su implantación en el lineal adecuado. En el punto de venta, se suelen realizar acciones como degustaciones, demostraciones, entrega de folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.

2.  Merchandising de Ataque: Consiste en obtener un mejor emplazamiento en el lineal, como consecuencia de la mayor rotación y  ventas del  producto, con el objeto no sólo de lograr más clientes sino, también de fidelizar a los que ya se tienen. Cobran importancia las actividades de animación en el punto de venta y las campañas promocionales  relacionadas con el artículo.

3.  Merchandising de Mantenimiento: Son las acciones que se llevan a cabo una vez que se ha obtenido el lineal adecuado al ritmo de venta y rotación del producto. Así pues, con el fin de proteger ese emplazamiento, deben cultivarse las relaciones con los encargados de las tiendas y no descuidar las actividades de animación y promoción.

4.  Merchandising de Defensa: Es la intervención que se realiza con el objeto de prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor, que debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

En función del tiempo:

1.  Merchandising Promocional: Constituido por el conjunto de acciones realizadas en un tiempo definido, para impulsar la compra

2.  Merchandising Permanente: Es la actividad continua ejecutada en el lineal, a lo largo de todo el año.

3.  Merchandising Estacional: Es el que se realiza en virtud de la relación de los productos con  la época del año.

Ejemplos de material POP

 Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias usb, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc.

El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, 
etc.

Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.

Además el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una respuesta positiva hacia la marca.

Material P.O.P

(Point of Purchase) Que significa punto de compra. Corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa, que se entregan como regalos a los distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.

Las dos funciones de material P.O.P

Cuando una empresa está haciendo su aparición en el  mercado y se desea hacerla conocida rápidamente y no se poseen los suficientes recursos para promocionarla en radio y televisión.

Cuando una empresa ya es reconocida y se encuentra posicionada en el mercado, el material P.O.P se entrega para fidelizar al cliente y se sienta más comprometido con la empresa.

Ventajas del material P.O.P

1. Aumenta la imagen del producto.
2. Aumenta la cantidad de ventas.
3. Gastos menores en publicidad.

Materiales P.O.P

Entre los más comunes se encuentran los colgantes, flanges, banners, vitrinas, tarjeteros. Todo lo que es utilizado para vestir un punto de venta con la imagen de una empresa. Además, hay material P.O.P. usado para destacar el precio de un producto en el piso de ventas de un almacén o empresa, sirviendo para cautivar al cliente sobre alguna oferta o sencillamente destacar un producto. Llamar la atención del cliente hacia un producto o artículo que se encuentra en el almacén.

Objetivo del Merchandising

        El merchandising incluye toda actividad desarrollada en el punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de la compra, a favor de los artículos mas rentables para el establecimiento presentándolos en las mejores condiciones al consumidor final. Por tanto los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto y facilitar la acción de compra.

        No siempre se aplica el merchandising en todos los comercios, bien sea porque sus propietarios carecen de interés o porque son comercios muy antiguos. Unos de los ejemplos destacados son: sistemas de venta tradicional donde la mercancía no está al alcance del comprador, semi-autoservicio donde la mercancía está al alcance del comprador y una vez seleccionada solicitan la ayuda del vendedor y autoservicio donde el comprador posee total libertad y lleva la mercancía a la caja. Con todo esto se pretende vender más y tener menos gastos en las ventas.

           Para llamar la atención a los compradores, todo comercio tiene su propio mensaje (color,  intensidad de la luz, vocabulario..) si estos elementos se combinan correctamente el mensaje será limpio y perceptible, si por el contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Actualmente se tiene en cuenta la imagen que proporciona el comercio y el sentirse halagado que los niveles económicos que posee.

Importancia del Merchandising

        El merchandising utiliza señales visuales como el color, la forma y las asociaciones creadas a través de imágenes para convencer a un cliente a comprar o al menos considerar la compra de un determinado producto. Cuando tiene éxito, el impacto psicológico de las unidades de merchandising lleva a las ventas, genera conocimiento del producto, crea un entorno visual confortable para el cliente y bombea dinero en el punto de venta. También puede afectar a la forma de ver ciertos productos, influyendo así en las futuras decisiones de compra.

     Por ello la importancia del merchandising radica en su capacidad de manipular psicológicamente al cliente, ya que más allá de la comida, agua y ropa, ninguna pieza de mercancía que se encuentra en una tienda constituye una necesidad para el cliente. 

         El merchandising es cada vez más primordial, de hecho, está comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su radio de ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales a los distribuidores por la colocación preferente de un producto, dando lugar, en no pocas ocasiones, a actividades poco lícitas.

          Con respecto a la colocación del producto, se debe tener en cuenta la PLV (publicidad en el punto de venta). La PLV permite diferenciar el producto del de la competencia; facilita la seducción al consumidor hacia el producto en el momento que realiza su elección de compra.

Elementos del Merchandising

A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:

• Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

• Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

• Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.

• Extensiones de lineal Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.

• Mástiles. Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.

• Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

• Señalizadores: Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.

• Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o temporal.

• Displays.

• Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

• Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.

Evolución del Merchandising

En 1934 tuvo lugar en Francia el nacimiento de los nuevos almacenes de auto servicio. Al tener que escoger el cliente el producto directamente de la estantería, se hace necesario incrementar su atractivo a través de su diseño gráfico y estructural.

En 1958 nació el primer Supermercado y en 1963 se creó el primer Hipermercado.

A pesar de su juventud el merchandising ha sido el resultado de importantes cambios en los principios de comercialización, a partir del nacimiento del autoservicio. De este modo, ha evolucionado de una situación inicial, caracterizadas por tiendas tradicionales, caracterizada fundamentalmente por la eliminación de todas las posibles barreras existentes entre cliente y productos. 

Hay tres grandes épocas en la evolución del MERCHANDISING:

Primera Etapa Merchandising de presentación o visual: Es tener una exposición de todos los productos de manera atractiva para el cliente. Este tipo de merchandising lo que se mira básicamente es que los productos se encuentren ubicados de tal manera que el cliente se encuentre con ellos en su circulación por todo el almacén sin necesidad de estar buscándolo. El objetivo principal es impulsar al cliente a comprar mediante la presentación adecuada de los productos en los muebles expositores.

Segunda Etapa merchandising de gestión: En esta etapa de gestión se persigue la rentabilidad de la superficie del comercio. el comerciante se ha modernizado, su función ya no se limita a vender artículos, sino que debe rentabilizar al máximo la superficie de la tienda para sobrevivir en un mundo cada vez mas competitivo.

Tercera Etapa merchandising de seducción: Es uno de los mas utilizado en la actualidad. Éste consiste en lograr que la compra se haga de manera entretenida, convirtiendo el almacén en una tienda de espectáculos despertando los sentidos del cliente. En todo este trabajo se llevan actividades como degustaciones, promociones, colocaciones especiales, decoración, mobiliario, iluminación, etc.. Con la aparición de los grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta:

• El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el dependiente.
• El vendedor actúa de mero consultor por lo que su participación no es imprescindible.
• Se generaliza la venta de autoservicio y aparecen las grandes superficies.

¿Qué es el Merchandising?

El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra marketing, cuyo significado es mercadeo y la terminación -ing, que significa acción), o micro-mercadotecnia, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, entre otros.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

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