Técnicas del Merchandising Visual para una Tienda de Ropa

Existen ciertas técnicas del Merchandising visual para una tienda de ropa, que hacen que la compra sea más atractiva para el cliente, las cuales citaré a continuación: – El mostrador deberá tener las medidas justas, ya que en el comercio no es conveniente que el comprador quede lejos del vendedor – Se debe colocar el número máximo de muestras de los productos, intentando hacer en una forma elegante y sin crear una atmósfera de sobrecarga para no confundir ni angustiar, y es que, lo que no se ve, no se compra. – Todos los productos que se expongan deben tener sus precios y características marcados de una manera clara y de fácil lectura. De esta manera, el producto se vende sólo o permite que cuando el vendedor atienda al cliente, este ya tenga una idea clara de lo que quiere, reduciendo así el tiempo de compra. – Cuando se marca el precio, se debe tener en cuenta el factor precio psicológico. No es lo mismo marcar un producto con 50 € que con 49,99 € No es conveniente inflar el precio de los productos para luego rebajarlos, los clientes comparan y esto puede hacer que tu tienda pierda reputación. No es aconsejable poner los precios de los productos sin IVA Cuando se trata de productos con precio elevado, se utiliza la técnica de bocadillo, esta consiste en explicar primero una ventaja del producto, a continuación el precio del producto y seguido otra ventaja del producto. – Una regla de oro del comercio, es que todos los productos que se pueden tocar, se vende más y mejor. – Otra regla, consiste en hablar al cliente en su mismo idioma – Un factor que influye en la venta es la iluminación. – Una de las actividades que puede servir para incrementar las ventas, es proponerle a los proveedores que preparen eventos en la tienda para promocionar el producto, como pueden ser: los rótulos luminosos e iluminación espectacular, displays, bolsas serigrafiadas, expositores,… – Otro factor a tener en cuenta son la buena ventilación, la higiene y los olores de acuerdo a cada sección. Fresco y agradable.

El merchandising Visual en las Tiendas de Ropa

Cuando entramos a una tienda, no es casualidad que todo esté bien posicionado, que el ambiente sea el más adecuado al tipo de producto que vende o que el vendedor se muestre más atento o no al cliente. Es necesario considerar al establecimiento como una herramienta de comunicación capaz de guiar a sus clientes hacia las decisiones de compra correctas. El Merchandising visual es el que hace posible que la tienda sea esa herramienta de comunicación con el cliente, que además de ayudar a incrementar considerablemente las ventas (según algunos estudios se consideran que un correcto Merchandising visual, se incrementan las ventas hasta un 35%), también mejora la imagen de marca. El Merchandising visual hace posible transformar la experiencia de compra, ya sea por medio de unos escaparates llamativos, que hace que el transeúnte se detenga a mirar y a entrar en el establecimiento; o por una distribución interior caracterizada por montajes especiales que guían al comprador a través de la tienda y le hacen pasar más tiempo en el establecimiento.

Merchandising Visual

Merchandising Teoria, Practica y Estrategia

Merchandising Farmacéutico

El merchandising específicamente farmacéutico es el conjunto de técnicas de aplicación puesto en práctica entre fabricantes (industria farmacéutica) y distribuidores (oficinas de farmacia) con la finalidad de aumentar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los productos a través de una presentación apropiada de éstos. Es decir, la colocación en la farmacia del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la época adecuada, en la cantidad adecuada y al precio adecuado para que el cliente pueda encontrar el artículo que desea y en las condiciones más propicias. Aunque la farmacia tiene una fortaleza importante que es la cautividad de su clientela a través del medicamento, es fundamental hacer que sea un punto de venta más dinámico y no exclusivamente de dispensación. 

Todo habla en una farmacia: el personal, su aspecto, la decoración y el espacio, las ofertas, la entrega de muestras, etc. El aprovechamiento de escaparates, de lineales y la formación de colas son también realidades que se deben observar de cara a aplicar técnicas de merchandising. Y es que el 55 por ciento de las compras realizadas en la farmacia son impulsivas, y dentro de éstas el 20 por ciento se efectúa por recomendación, el 14 por ciento simplemente por impulso, el 12 por ciento está planificada y el 9 por ciento es recordada. De esta forma cobran especial importancia dos elementos: el farmacéutico y/o su personal y la ubicación de los productos.

Recomendaciones de utilidad para aplicar em Merchandising en clínicas y tiendas veterinarias

Muy bien, ya tenemos identificada nuestras zonas frías y calientes, pero… ¿qué sigue? El acomodo de los lineales, la literatura reporta que existe la tendencia de ver y leer un lineal de izquierda a derecha, así que el mejor tipo de exposición del producto es:

– Tener un lineal de manera vertical ya que es muy fácil mostrárselo al cliente porque da la sensación de orden. En la siguiente Tabla podemos apreciar la eficacia del lineal vertical.

Interior de las Clínicas y Tiendas Veterinarias

El interior de las clínicas y tiendas veterinarias debe responder las siguientes preguntas: ¿dónde colocar las diferentes categorías de productos veterinarios sobre la clínica veterinaria existente y como presentarlas sobre el lineal de venta?

 ¿Cuáles son las Recomendaciones para tener un buen lineal en sus clínicas veterinarias?

 Primeramente hay que ubicar las zonas calientes y las zonas frías de la clínica veterinaria, para poder colocar nuestros lineales de manera adecuada en la figura 1 expondré la manera de identificar las zonas.

Exterior de las Clínicas y Tiendas Veterinarias

La arquitectura de la tienda (exterior) se proyecta mediante tres elementos que debemos tener en cuenta: “La identidad, la entrada y el escaparate”. La identidad es el nombre las clínica veterinaria (Incluyendo logo, dibujo, color, diseño) y también sus rótulos o marquesinas comerciales. La entrada debe ser de fácil acceso, lo ideal es que las puertas sean de cristal transparente que permitan observar el interior de las clínicas veterinarias, y el último el escaparate que es el primer impacto visual que tiene el cliente, una manera adecuada de tener un buen escaparate es a partir de la combinación de objetos expuestos, los materiales de la estructura y la decoración.

No se necesita invertir mucho dinero para tener un buen escaparate, recuerda el escaparate es el contacto visual que tiene el cliente con la clínica veterinaria, a través de él resaltamos lo que la clínicas veterinarias quieren expresar, lo que resalta la importancia de cuidar este espacio. Sin embargo no todas las clínicas veterinarias tienen escaparates, y las que los tienen normalmente lo emplean de manera incorrecta.

Algunos consejos a tener en cuenta en el exterior de las clínicas veterinarias:

 Coloca carteles donde los lean (planos visuales).

• Ten un mensaje claro.

• Ten buena iluminación.

• Haz tu escaparate original y creativo.

• Cuenta una historia (las emociones venden)

• Adapta tu escaparate a cada temporada.

Merchandising aplicado a las clínicas y tiendas veterinarias

Todas las clínicas veterinarias ofrecen ciertos servicios y productos veterinarios. En este artículo vamos a enfocarnos en la venta de productos y medicamentos veterinarios. Pero primeramente hay que entender que es Merchandising y que beneficios puede proporcionar en las clínicas veterinarias.

El Merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto el incrementar la rentabilidad en el punto de venta (clínica veterinaria), tratando de colocar los productos en un lugar y en una forma determinada para hacerlos visiblemente atractivos al cliente y que por ende se vendan solos. La finalidad de esta estrategia es simple, es atraer la atención, interesar al cliente, despertar el deseo y accionar la compra. Obteniendo mayor demanda del producto veterinario ya que ello significa mayor rotación, mayor utilidad, y mayor eficiencia de los lineales de venta.

 Ejemplifiquemos el tema para su mayor comprensión. Que ocurre con los productos de primera necesidad que todos buscamos y adquirimos en grandes autoservicios (ejemplo pan, leche, huevo)?… si lo han notado comúnmente se ubican en el extremo opuesto de la entrada, ¿para qué? Para que el público tenga que recorrer toda la tienda, y en su recorrido vaya viendo otros productos que también compre, aunque no sean productos de primera necesidad presentándolos en estantes y casino spiele estanterías en la cabecera del pasillo (góndolas), y nos ubican los productos similares a distintas alturas de los ojos, sin mencionar que en ocasiones nos guían por colores plasmados en el suelo, olores, sonidos e incluso con la temperatura.

 Todo esto son técnicas de merchandising nada es por casualidad, todas son estrategias de marketing minuciosamente cuidadas para obtener mayor rentabilidad. Pero ¿Cómo logramos esto en las clínicas  y tiendas veterinarias? la respuesta es, a través de técnicas de: Exhibición.

 Detengámonos unos segundos para analizar y quizás nos ayude a comprender. Si todo esto es útil en una gran superficie, también lo es en el espacio más reducido de una clínica y tiendas veterinaria.

 Las clínicas y tiendas veterinarias son una parte importante de los servicios veterinarios que se proporcionan en la mayoria de las ciudades de nuestro país, en la próxima entrada vamos a hacer algunas consideraciones más detallada sobre este tipo de espacios. 

Actividad Promocional

Dentro del punto de venta, el fabricante debe mantener una actividad de merchandising que sin duda completa el ciclo de acciones de marketing contenidos en el plan. Entre ellos, podemos citar distribuciones de muestra, demostraciones, degustaciones y en general todo aquello que la creatividad puede aportar para que nuestro producto se diferencie de los de la competencia, allí donde la decisión de compra se produce.

Actividad Promocional

Tipos de Planogramas

• Flujograma

     Consiste en una asignación de espacios disponibles sobre la base de algún criterio (venta, rentabilidad, negociaciones comerciales, etc.), a nivel de segmentos, familias, proveedores o marcas. La unidad de asignación de espacio es el % de espacio y es recomendable para aquellas compañías que disponen recursos escasos y un surtido estrecho y poco profundo. En este caso no se utiliza software especialista, generalmente se utiliza algún software de productividad común o con apoyo en planillas de calculo.

• Planograma sobre la base de etiquetas

     Este planograma es producto de la utilización software especialista de nivel básico y muestra a nivel de caras de producto, la asignación de los espacios en las góndolas o anaqueles. Muestra el contorno de los productos en blanco y negro con rasgos cuadrados y rectangulares.

• Planograma en 2 Dimensiones

     El planograma en 2 dimensiones es producto de la utilización de software especialista que entregan información detallada de los productos, niveles de stock e incluso asignan algunos modelos de inventario. en este caso, los planogramas son de fácil lectura para su implementación y control posterior. hoy en día la utilización de este tipo de planogramas constituye el estándar de la industria. Este tipo de planogramas muestra la cara de exhibición del producto en color y es fácilmente distinguible su envase y otras características.

• Planograma en 3 Dimensiones

     El planograma en 3 dimensiones resulta de la utilización de software más avanzados  y presenta todas las características del planograma en 2 dimensiones además de que  son integrables a los planos de las tiendas.

El Planograma

   En un mundo donde el mercado ha crecido y se ha hecho competitivo, se han implementado herramientas para organizar eficazmente el espacio de exposición de los establecimientos, con el objetivo de incrementar las ventas dando una mejor visión a los consumidores. Dicha herramienta es el Planograma, el cual podemos definir como un instrumento del Merchandising que consiste en una representación a escala real (croquis o diagrama)  de los espacios de exhibición asignados a las distintas categorías al interior de una tienda que indica las posiciones y caras de exhibición de los distintos productos que conforman una categoría al interior de sus respectivos muebles de exhibición, debe facilitar la búsqueda de los productos por parte de los clientes, facilitar la logística de reposición del personal.

     Es el resultante de un completo análisis de la situación de las categorías. ventas, rotación y rentabilidad considerando además el árbol de decisión de compra del consumidor, sus gustos y preferencias, sus características etnográficas, las estrategias comerciales y operacionales.

FUNCIONES

• Mejorar la colocación de los productos, ubicando los artículos más vendidos o con mayor margen en un nivel más destacado. 
• Aumentar las ventas. Mediante la utilización de los planogramas, los establecimientos comerciales pueden decidir como lucirá el lineal y que productos serán más accesibles para el consumidor; procurando, además que el diseño resulte estéticamente más atractivo para los clientes.

BENEFICIOS

• Reduce el tiempo de elaboración de la disposición de los productos en el establecimiento.
• Determina el potencial de venta de cada espacio de la superficie de exposición.
• Mejora la satisfacción de los clientes al facilitar las compras en lineales bien organizados y visualmente más atractivos.
• Permite un control más estricto del inventario al asignar las estanterías y los frentes  basados en la rotación, lo cual se traduce en una reducción de las roturas de stocks.
• Proporciona una mejor relación del posicionamiento de los productos.
• Facilita la reposición al dotar al personal encargado de realizarla de una guía que seguir.
• Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo cual resulta en un incremento de las ventas y de la rentabilidad. 
• Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la disposición establecida para el lineal.



Merchandising visual

Es la disciplina que estudia la relación existente entre el objeto, el contexto en que este se inserta y su imagen. Se aplica principalmente a los sectores de la moda y del diseño y representa un punto de contacto interdisciplinar entre el comercio, los principios de la percepción visual y la psicología cognitiva.

Merchandising visual

Ejemplo de Merchandicing en una Tienda Deportiva

Merchandising

http://youtu.be/AyJQWvhINvs

Ejemplos reales de merchandising en los establecimientos de compra

En este post dejaremos de lado la teoría y nos centraremos en la práctica, es decir, en ejemplos reales de merchandising. Todo aquello que nos incita a comprar en los establecimientos, que nos atrae, que nos impulsa y que  consigue que compremos objetos que no necesitamos o que simplemente no teníamos previsto.

La labor del merchandising (como bien vamos a mostrar ahora en los ejemplos) es conseguir un ambiente cómodo y que incite o facilite la compra, por lo que nuestros sentidos reciben numerosos estímulos a la vez y esto es lo que hace que muchas veces actuemos de forma irracional o impulsiva.

El primer ejemplo es de un establecimiento de ropa por todos conocido, Zara. En él  todo está cuidado al detalle, bien doblado, ordenado y colocado por estilos (sección de sport, clásico, casual..). También se puede observar que en la parte inferior se encuentran los zapatos (también a juego con la ropa). Otro detalle a tener en cuenta, es que por ejemplo la ropa con la que visten a los maniquís es posiblemente la ropa que más quieran vender.

El segundo ejemplo es el de Apple. En sus establecimientos todos los aparatos electrónicos están dispuestos de forma que se puedan ver, tocar, usar, navegar por Internet…La estrategia es que el cliente pueda probarlo antes de la compra.

Este otro ejemplo se sitúa dentro de los supermercados, en el que los plátanos están apilados en una especie de palmera. Todo vale para llamar la atención de los consumidores. También puede dar a entender que son fruta fresca que ni se ha recogido aún del árbol.

Por último, el ejemplo que desde mi punto de vista destaca más, el caso de Ikea Miami. Esta empresa sigue la estrategia de que los clientes puedan probar y ver todo como si estuvieran dentro de una casa gigante. Lo más característico de Ikea es que te diviertes en al elegir los muebles que decorarán tu casa, puedes sentarte en sus sofás expuestos, abrir sus armarios, tumbarte en las camas… Es la mejor opción para comprobar si te convence o no.

Toda la tienda es un escaparate enorme, en la que todo está cuidado minuciosamente (los colores, las combinaciones, las distintas habitaciones de la casa separadas por áreas, las alfombras, la iluminación…). Crea un ambiente acogedor y favorable.

Bienvenida al Espíritu de la Navidad

     Con motivo de la celebración de la llegada del Espíritu de la Navidad, desde el portal EL MUNDO DEL MERCHANDISING, queremos ofrecerle información sobre esta tradición y además brindarles rituales que se pueden realizar para canalizar positivamente las energias.

Para muchos venezolanos celebrar la llegada del Espíritu de la Navidad se ha convertido en una tradición. Agradecimientos por los favores recibidos durante el año que culmina y nuevas peticiones para el que está por comenzar son algunos de los pasos incluidos dentro del especial ritual de bienvenida. Conozca la historia y los detalles que alberga esta particular fiesta navideña. 

Hoy se celebra el día del Espíritu de la Navidad, mítico personaje procedente de otra galaxia, que -según reza la leyenda- visitó la Tierra hace más de 10.000 años. Este bondadoso anciano, de aspecto apacible, repartía regalos y bendiciones durante su recorrido por la península escandinava, lugar en el que, supuestamente, aterrizó un 21 de diciembre, fecha en la que también se festeja el inicio del solsticio de invierno.

Existen muchas creencias que se han tejido alrededor de esta tradicional fiesta nórdica, que más allá de ser propicia para elevar peticiones, incita a la reflexión espiritual. Aunque en Venezuela hasta hace muy poco tiempo sólo había cabida para el popular Niño Jesús y, por supuesto, para los Reyes Magos, la práctica del Espíritu de la Navidad se ha llevado a cabo durante más de nueve años, período en el que cada quien se ha dado a la tarea de adaptar los rituales tradicionales a sus gustos particulares: Mientras hay unos que sólo utilizan esencias de mandarina cuando se disponen a elevar individualmente sus solicitudes, existen otros -más espléndidos- que contemplan cenas grupales, incineración de viejas demandas cumplidas y hasta el empleo de coloridas velas, dotadas de significados especiales. Entre tanta variedad, sólo le queda escoger de qué manera abrirá las puertas de su hogar a esta energía celestial.

Muchas teorías circulan entorno a la verdadera historia del Espíritu de la Navidad; sin embargo, la más extendida se apoya en que el Maestro de la Natividad, como también se le llama al popular personaje, fue un viajero errante que llegó a la Tierra para revelar los secretos de otras galaxias. Ciertamente, la imagen original de este hombre dista mucho de la actual. Mientras en el pasado se creía que era un varón joven, delgado y fuerte, hoy se le asocia con un anciano, de aspecto bastante parecido al que ostenta el Santa Claus moderno. Lo único que no ha cambiado en este relato, con el paso de los años, es la naturaleza bondadosa de aquel individuo, que a su paso no hacía más que regalar oro y piedras preciosas, bienes espirituales de gran valor en aquellos tiempos en los que el mercantilismo aún no había echado raíces en el mundo.

Anualmente los germanos conmemoraban la llegada del Espíritu, que casualmente había aparecido un 21 de diciembre, fecha en la que se produce el solsticio de invierno, momento en el cual la Tierra se encuentra más alejada del Sol y, por ende, tiene lugar la noche más larga de todo el año. Con el tiempo, la tradición se fue extendiendo y el ritual se comenzó a ver como una posibilidad de recibir bendiciones, gracias a la conjunción de todas las energías positivas del Universo.

Aunque esta celebración pagana no es bien vista por la Iglesia Católica, es innegable el influjo que tiene en gran cantidad de países. Cada grupo posee una forma particular de recibir el Espíritu de la Navidad, incluso, los seguidores del movimiento de la Nueva Era y de otras corrientes relacionadas con la metafísica, han incluido el uso de cristales, piedras, velas y hasta de aceites esenciales. En Venezuela, las personas tienden a llevar a cabo la ceremonia con un nutrido grupo de familiares y amigos, que se reúnen para cenar el 21 de diciembre de cada año.

Luego de la comida, los invitados se congregan en un lugar específico de la casa (generalmente la sala) donde, más que festejar, se disponen a reflexionar sobre los comportamientos que han adoptado en el año que está por concluir. Esta oportunidad es propicia para pedir perdón a Dios por las fallas cometidas y disculpar a todos aquellos que, de una u otra manera, le han ofendido, pues despojarse de todo rencor es fundamental para que el espíritu se eleve y sean escuchadas las peticiones que están próximas a formularse.

Terminado el proceso de purificación, cada persona se arma con papel y lápiz y comienza a escribir sus solicitudes. Hay quienes son partidarios de no imponer límites en el número de pedidos, mientras que otros se inclinan por realizar sólo 21 demandas; independientemente de la elección, lo importante es que se planteen beneficios para el mundo, el país, la familia y los amigos cercanos, dejando en última instancia los favores personales.

Cuando se ha finalizado la lista, se cortan los papelitos correspondientes a cada petición y se guardan en una pequeña caja hasta el próximo año. Los deseos deberán ser quemados a medida que se vayan cumpliendo, aunque hay algunas personas que prefieren hacerlo en la ceremonia anual del Espíritu de la Navidad, para poder llevar a cabo una evaluación global de todo lo que han recibido durante el ciclo que finaliza.

La leyenda cuenta que el Espíritu desciende a la Tierra entre las 10:00 pm y unos minutos después de la medianoche. En todo momento las puertas y ventanas de las casas deben permanecer abiertas, para propiciar la entrada de las energías positivas que emanan del Universo. 

EL RITUAL

Tome medidas

• Limpiar la casa el día anterior a la fiesta es indispensable para eliminar las cargas negativas que puedan estar acumuladas en el ambiente.
• El uso de aceite esencial de mandarina es ideal, porque induce al pensamiento positivo, además de estar asociado con la prosperidad. También puede utilizar esencias de frutas tropicales, como mango o piña.
• Vístase diferente. No hace falta que compre ropa nueva, basta con elaborar creativas combinaciones con prendas antiguas que tengan algún significado para usted. Sentirse bien consigo mismo le ayudará a elevar su espíritu.
• Organice una cena previa con aquellos que estarán presentes en la celebración. Es usual que los distintos invitados preparen sus platillos favoritos, no sólo a modo de contribución, sino como un detalle especial para con los asistentes.
• Emplee velas doradas, amarillas y rojas, además de varillas de incienso y una cesta con mandarinas para ambientar el espacio en el que tendrá lugar la ceremonia.
• Si se inclina por realizar 21 peticiones, distribúyalas en grupos de 7, comenzando por Venezuela y el mundo, sus familiares y amigos y, finalmente, por su bienestar personal.
• 
  

Oración de Bienvenida

Los grupos que rinden tributo al Maestro de la Natividad, usualmente elevan plegarias elaboradas con sus propias palabras, según sus creencias particulares. Sin embargo, para los que apenas están iniciándose en estas fiestas, se anexa un modelo que 

seguramente servirá de guía:

Te doy la bienvenida Santo Espíritu de la Navidad, que bajas a este planeta con la misión de dar. Te saludo, te reconozco y te bendigo; te doy las gracias por la maravillosa labor de amor, alegría y paz que realizas.

Abro las puertas de mi corazón y de mi hogar a tu radiación, y te reconozco como huésped privilegiado en el festejo. Demando, acepto, recibo y realizo una abundante provisión para mí, para mi familia, mis amigos y para toda la humanidad (En este momento debe pensar en sus peticiones de salud, prosperidad, abundancia, evolución espiritual y beneficios materiales).

Invoco la ley del perdón, la llama violeta transmutadora y la llama rosa de amor divino, para disolver con amor todo lo inarmonioso durante estas navidades en el planeta 

y en mi hogar. Luz a la tierra, de manera que la paz, el equilibrio, el bienestar y la alegría llenen mi vida y el mundo entero (Guarde silencio por un momento, mientras visualiza al planeta envuelto en una luz violeta y rosada. Finalice agradeciendo por todos los favores recibidos durante el año que culmina).

Disposición del punto de venta

Situación de las secciones

El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento. Estas decisiones se complican con la presencia de diversas consideraciones:

1. Productos atracción. Son los más vendidos; deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.
2. Productos de compra racional o irracional. Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (electrodomésticos, por ejemplo) necesitan una zona sin agobios y amplia.
3. Complementariedad. Hay que situar productos y secciones de manera que se complementen (por ejemplo, los aparatos con batería cerca de las pilas).
4. Manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos requieren una colocación que favorezca la comodidad del establecimiento y del consumidor.
5. Conservación de los productos. Ciertas secciones de productos frescos deben situarse en las proximidades de la sala de despiece y limpieza de productos.

La circulación

El itinerario. Depende de cuatro factores:

1. Cajas y puerta de entrada.
2. Disposición del mobiliario.
3. Colocación de los productos.
4. Informaciones que guían al consumidor.

Velocidad de circulación:

• Pasillos. Deben facilitar la circulación fluida y que se pueda acceder a todas las secciones.
• Cuellos de botella. Se deberán evitar en la medida de lo posible porque favorecen las aglomeraciones que reflejan una mala gestión y ofrecen una mala imagen al cliente.
• Informaciones. Si son correctas, favorecen la velocidad de circulación.
• Tiempo de permanencia. El tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación; generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad de compras. Sin embargo, no conviene que sea excesivo porque se formarán colas, incomodidades, etc., que generan mal humor e insatisfacción. La duración idónea variará en cada establecimiento, el tipo de música, la temperatura y otros factores hacen variar la velocidad.

Zonas y puntos de venta fríos y calientes

Una de las principales funciones que tiene que realizar el departamento de marketing es localizar lugares estratégicos en la calle para situar un nuevo punto de venta o detectar los emplazamientos idóneos dentro de las superficies comerciales. Se denominan «calientes» aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.

La política que debe seguirse es la de mantener los puntos calientes y transformar los fríos. Para ello, existen técnicas de animación consistentes en:

• Poner productos básicos en zonas frías: azúcar.
• Iluminar más intensamente esa zona.
• Montar un stand con degustaciones.
• Cubrir esa zona de espejos.
• Poner una promoción de forma regular.

Elementos en el exterior del establecimiento

• Rótulos. Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre, logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
• Entrada al establecimiento. Constituye un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. En este sentido, es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.
• Escaparates. Será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos en el tiempo.

El merchandising como técnica de marketing

Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:

• Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
• Reducción del tiempo de compra.
• Conversión de zonas frías en lugares con vida.
• Potenciación de la rotación de productos.
• Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
• Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.
• Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
• Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

Tipos de compras

Los tipos de compras previstas los clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

Compras racionales (o previstas) 42 %:

Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.

Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.

Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero modificada la marca.

Compras irracionales (o impulsivas) 58 %:

Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).

Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.

Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.

Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista.

Las compras previstas solo representan el 42 % del total de las realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.

Para facilitar la rotación de los productos en los establecimientos existe una serie de emplazamientos, entre los que destacan:

• Lineales. Los productos se identifican perfectamente a través de la superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles:

1. Nivel ojos, productos con mayores posibilidades de rotación.
2. Nivel manos, productos de consumo diario.
3. Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.

• Cabeceras de góndola. Son las situadas en los extremos de los lineales, y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel promocional.